Semula kita berasumsi bahwa semakin banyak pilihan, semakin besar potensi keberhasilan sebuah penawaran.
Logikanya seperti ini:
‘Kalau orang gak cocok dengan pilihan 1, mereka mungkin akan cocok dengan pilihan 2, 3 atau yang lainnya. Sehingga offer kita akan tetap aman, relevan dengan minat mereka.’
Tapi sayangnya kenyataannya tidak seperti itu.
Penelitian telah menunjukkan bahwa ketika seorang penjual menyajikan banyak pilihan dalam 1x waktu kepada calon pembeli justru akan menurunkan penjualan.
Saya pribadi juga sudah mengujinya berkali-kali.
Misalnya saat saya menawarkan kepada calon pembeli kesempatan untuk memilih 1 dari sekian banyak bonus yang bisa mereka klaim.
Mereka justru menghabiskan waktu untuk memilih, menunda pembelian sampai akhirnya membatalkan pembayaran.
Berbeda ketika saya sudah menentukan bonusnya secara permanen (mereka tidak bisa memilih), proses penjualan menjadi lebih simple dan cepat karena tanpa negosiasi.
Begitu juga saat saya menawarkan diskon untuk pilihan 50 produk.
Hasilnya justru lebih buruk dibandingkan saya mempromosikan sebuah produk harga normal tapi secara fokus.
Kenapa?
Karena secara umum ketika orang dihadapkan dengan banyak pilihan, otak mereka akan mengkalkulasi dan membuat perbandingan.
Proses tersebut tidaklah sederhana.
Jika kerumitan itu berlanjut dan menghabiskan waktu serta fokus pikiran mereka, maka mereka akan mengalami kesulitan membuat keputusan yang jelas.
Akhirnya mereka akan mengabaikan atau tidak membuat keputusan apapun.
Ketika ini terjadi, maka artinya kita kehilangan penjualan yang seharusnya kita dapat.
Masih banyak hal penting lainnya yang akan berpengaruh dalam sebuah penawaran. Pelajari sekarang…
